von Matthias Block, Unternehmermeister


Bei der Beurteilung des Werts eines Unternehmens spielt auch die Marktposition eine wichtige Rolle. Eine starke und klare Position im Markt hat einen positiven Einfluss auf den Unternehmenswert.

Es ist eine weit verbreitete Annahme, dass nur global agierende Konzerne „Marktführer“ sein können. Doch Marktführerschaft bedeutet nicht Größe, sondern Kompetenz – und darüber verfügen Sie auch – und ganz besonders – in Ihrem kleinen oder mittleren Unternehmen. Genaugenommen ist es für Sie sogar leichter, Marktführer zu werden, als es großen Unternehmungen möglich ist. Und zwar aus folgenden Gründen:

Sie sind wieselflink: Als kleines oder mittleres Unternehmen können Sie viel schneller auf veränderte Rahmenbedingungen reagieren. Sie können neue technologische Erkenntnisse ausprobieren und umsetzen, ohne vorher den meist langwierigen „Weg durch die Instanzen“ gehen zu müssen. Sie können Risiken eingehen, ohne den Aufsichtsrat fragen zu müssen. Und Sie können schnell die Richtung anpassen, wenn sich die Anforderungen des Marktes ändern.

Sie sind frei in Ihrer Planung: Wenn sich herausstellt, dass Sie mit den vorhandenen Mitteln Ihres Unternehmens auf einem Gebiet Marktführer werden können, das eigentlich gar nicht im Mittelpunkt Ihres Handelns steht, können Sie Ihre strategische Planung schnell anpassen und die Nische besetzen, lange bevor der Entscheidungsfindungsprozess in einem größeren Unternehmen abgeschlossen ist.

Sie sind charmant: Eben weil Sie flexibel und schnell handeln können, sind Sie mit Ihren Produkten und Leistungen für viele Kunden besonders interessant. Sie reagieren schnell, Sie handeln schnell, Sie bauen keine bürokratischen Kontakthürden auf. Das macht den besonderen Charme Ihres Unternehmens aus. Setzen Sie diesen Charme gezielt ein, im Marketing, in der Öffentlichkeitsarbeit. Versprechen Sie aber nichts, was Sie nicht auch halten können – sonst kann eine bereits erreichte Marktführerschaft schnell wieder verloren gehen.

Sie kennen Ihre Kunden genau: Mehr als jedes Großunternehmen, sind Sie mit jedem Ihrer Kunden bestens vertraut. Die meisten von ihnen kennen Sie als Unternehmer persönlich, womöglich treffen Sie sich schon regelmäßig zum Meinungsaustausch. Dadurch wissen Sie auch, wo Ihren Kunden der Schuh drückt – und können dieses Wissen umgehend in die Tat umsetzen. Anders formuliert: Sie sind schon gelandet, noch bevor die „große Konkurrenz“ überhaupt zum Sprung ansetzen kann.

Nicht Sie als Unternehmer entscheiden darüber, Marktführer zu sein, Sie werden von Ihren Kunden dazu gemacht. Nun stellt sich die Frage, was bringt die Kunden dazu, gerade Ihr Unternehmen zu einem marktführenden Unternehmen zu machen. Wir haben schon gesehen, dass nicht nur große Unternehmen Marktführer werden können, somit ist die Größe selbst sicher kein entscheidender Faktor.

Eins tun die Marktführer auf alle Fälle: Sie führen, sie folgen nicht den anderen. Das bedeutet in anderen Worten, sie sind anderen immer um eine Nasenläge voraus. Sie achten darauf, dass Ihre Produkte und Leistungen innovativ sind und investieren in die Weiterentwicklung Ihres Angebots. Die Einführung von Neuerungen auf den Markt findet kontinuierlich statt.

Marktführer konzentrieren sich auf die Werte nur einer Sorte Kunden, denn sie wissen genau, dass unterschiedliche Kunden, unterschiedlichen Wert auf unterschiedliche Faktoren legen. Manche Kunden achten nur auf den Preis, manche legen Wert auf die Betreuung und andere wiederum möchten maßgeschneiderte Lösungen. Ein marktführendes Unternehmen weiß genau, worauf seine Kunden Wert legen und konzentriert sich genau darauf. Kein Marktführer versucht für alle Kunden alles zu tun. Er spezialisiert sich und strebt danach der beste Problemlöser für seine Zielgruppe zu werden und zu bleiben.
Ein dritter Punkt, der sehr wichtig ist für einen Marktführer, egal welche Sorte Kunde mit welchen Werten er wählt, er versucht immer ein sehr enges Verhältnis zu seinen Kunden aufzubauen. Er kennt sie beim Namen und lässt sie fühlen, dass sie ihm sehr wichtig sind. Wann auch immer der Kunde ihn braucht, er hört sich seine Bedürfnisse an und versucht eine Lösung dafür zu finden.

Wie können Sie diese Überlegungen nun konkret in Ihrem Unternehmen umsetzen?

1.    Überlegen Sie, was Sie besonders gut können. Falls es Ihnen schwerfällt, fragen Sie Ihre Kunden. Sie wissen warum sie bei Ihnen kaufen.
 
2.    Entwickeln Sie sich konsequent zum besten Problemlöser für Ihre Kunden, versetzen sie sich in deren Lage und versuchen Sie zu verstehen wo diese der Schuh drückt.

3.    Machen Sie sich ein Bild von ihrem Lieblingskunden. Gehen Si e dazu Ihre Kundenkartei durch und suchen Sie nach schönen Aufträgen, die Sie reibungslos und in angenehmer Partnerschaft mit Ihren Kunden abgewickelt haben.

4.    Setzen Sie die Kapazität Ihres Unternehmens in Relation zur Größe Ihres Marktes bzw. der Nische die Sie bedienen. Können Sie mit Ihren Kapazitäten ein signifikante Größe werden oder werden Sie immer einer unter vielen Anbietern bleiben?

5.    Berücksichtigen Sie bei der Definition Ihres Marktes auch die Region. Getreu dem Ausspruch von Julius Caesar: „Lieber der Erste hier als der Zweite in Rom“.
Deutschland ist bekannt für eine Vielzahl von relativ kleinen Weltmarktführern den sogenannten Hidden Champions. Machen Sie Ihr Unternehmen zu einem Small Hidden Champion und steigern Sie damit Ihre laufenden Erträge sowie den Wert Ihres Unternehmens.
 

Unternehmermeister e.K.
Rohrstr. 3a
63075 Offenbach
T 069 977 698 80
F 069 977 612 25
info@unternehmermeister.de
www.unternehmermeister.de